In verkoopgesprekken wordt een belemmering vaak gezien als een rode vlag. Iets waardoor het gesprek stopt en het gevoel van verslagenheid omhoog komt. Ik zie een belemmering anders. Het is namelijk een manier voor de ander om aan te geven: ‘Ik wil wel, maar’, of: ‘Ik overweeg het, maar’. Oftewel, er is nog een hobbel te nemen. Ze geven dus aan dat er iets is wat ze tegenhoudt en ze hopen dat jij die hobbel kan wegnemen.
Maar …
De meest gehoorde belemmeringen in een gesprek zijn:
• Geen geld
• De tijd ontbreekt
• Eerst overleggen met partner, ouders of boekhouder
• Nachtje over slapen of nog over nadenken
Zelden zijn dit de echte redenen. Dit noem je ook wel rookgordijnen. Dit gebeurt vaak onbewust. Dit zorgt ervoor dat de echte reden verborgen blijft. Mensen gooien rookgordijnen op, omdat ze vaak zelf niet weten waar de twijfel vandaan komt. Als ze de echte reden wel weten, willen ze jou waarschijnlijk niet kwetsen of uitdagen het echte bezwaar te weerleggen.
Doorvragen
Wat je dan het beste kunt doen is doorvragen.
• ‘Ik heb er nu geen geld voor.’ Zou je het traject wel willen doen? Sta je open voor een regeling? Is er iets wat ik kan doen om je daarbij te ondersteunen?
• ‘Ik heb er geen tijd voor.’ Waar ben je nu de meeste tijd mee kwijt?
• ‘Ik moet overleggen met mijn partner, ouders of boekhouder.’: Hoe staat je partner in je bedrijf? Support hij jou in hetgeen wat jij doet?
• ‘Ik wil er een nachtje over slapen of nog over nadenken.’: Is er iets waar je aan twijfelt?
Door vragen te stellen over de belemmering kom je vaak al snel achter de echte twijfel die je misschien heel snel weg kan nemen. Door erover te praten wordt het wat luchtiger.
Meer tijd
Tot slot: de laatste reden dat belemmeringen vaak worden geuit, is dat de ander nog niet het volledige vertrouwen heeft dat jij diegene bent die ze van hun probleem naar hun verlangen gaat brengen. Oftewel, ze zijn nog niet klaar om met jou aan de slag te gaan. Zolang je geen ‘nee’ krijgt, staat het dus nog open en kun je later die ‘ja’ alsnog krijgen. De meeste verkopen komen uit de opvolging. Soms hebben mensen gewoon wat meer tijd nodig.
Liefs,
Anne
