Hoe voorkom je dat je achter potentiële klanten aan moet jagen?

Onze expert: Anne Niemeijer

Anne Niemeijer is salestrainer en mindsetcoach voor (hoog)sensitieve ondernemers die willen groeien, maar 'sales' een vies woord vinden. Anne is expert als het aankomt op 'sales vanuit verbinding'. In de rubriek 'It's all about the Money' pakt zij de vragen op die met sales te maken hebben.

Leestijd: 3 minuten

Laatst gaf een van mijn klanten aan dat er de afgelopen maanden zo’n 40 potentiële klanten interesse hadden getoond in haar product. Leads, dus. Sommigen had ze telefonisch gesproken en anderen hadden alleen via DM of de e-mail een vraag gesteld waardoor ze een leuke conversatie had. Vervolgens hoorde ze dan niets meer en ging ze voor haar gevoel jagen, oftewel berichten of e-mails sturen met de strekking van: ‘als je nog vragen hebt, dan hoor ik het graag’. Ze baalde ervan dat die mensen zelf geen contact opnamen. Daarnaast baalde ze nog meer als er niet werd gereageerd op zo’n opvolgbericht. Superfrustrerend!

Herken je dit? Ik vertel je wat je kunt doen om dit te voorkomen.

Maak een afspraak met de ander over het volgende contact moment
Je spreekt een potentiële klant aan de telefoon die aangeeft er nog over na te willen denken. Zeg dan eens “Zullen we dan volgende week nogmaals bellen? Dan kan ik je laatste vragen beantwoorden die in de tussentijd nog omhoog komen.” Vaak geeft diegene dan al aan of de interesse er nog is of dat ze daar geen behoefte aan hebben. Wel zo duidelijk.

Verander je mindset over mensen opvolgen
Wist je dat de meeste verkopen voortkomen uit opvolging? Zo kan het zijn dat het eerste contact op een moment was waarbij diegene niet volledige aandacht had voor jou. Bijvoorbeeld tussendoor in de rij van de kassa. Tegenwoordig krijgen we zo ontzettend veel prikkels, dat ook de goede prikkels snel op de achtergrond verdwijnen. Daar komt jouw opvolging om de hoek kijken. Dus als diegene in het eerste contact enthousiast was, hou het contact dan warm. Dat heeft niks met jagen te maken. Je zal ze moeten helpen herinneren aan wat het voor hun kan betekenen.

Zorg dat je opvolging interessant is voor de ander
Dat heeft te maken met hoe jij je boodschap overbrengt. Ons brein denkt steeds: what’s in it for me? Dus als de ander het gevoel krijgt dat jij alleen contact opneemt omdat jij geld wil verdienen, dan zal ze niet op je reageren.
Een bericht met: heb je nog vragen? Kan akelig stil blijven. Want die ander kan vaak geen vragen bedenken op dat moment. En hoppa, je bent alweer vergeten in de waan van de dag. Daarnaast wordt er dan al snel gedacht: ojee, die moet iets van mij. Maar wat dan?

Persoonlijk-herkenning-vraag
Een fijne opbouw van een kort berichtje dat ik vaker gebruik is: persoonlijk-herkenning-vraag. Eerst toon ik interesse door iets persoonlijks te melden, bijvoorbeeld: ik zag dat je inmiddels de volgende stap hebt genomen. Wat ontzettend gaaf! OF Vorige keer vertelde je over …. ben je daar inmiddels verder mee gekomen?
Vervolgens ga ik over op herkenning: ik stip bijvoorbeeld even kort een pijnpunt aan. Afgelopen week sprak ik … en die gaf ook aan tegen dit en dit aan te lopen. Dus toen dacht ik weer aan ons gesprek. Tot slot eindig ik altijd met een vraag. Een interesse vraag zoals: Loop je daar nog steeds tegenaan? OF heb je dat inmiddels al opgelost?

Erkenning is een basisbehoefte; vervul die!
Nee, dit is inderdaad geen harde verkoop. Dit is een manier om weer in gesprek te komen met de ander. Zo kan je uitzoeken of jij de juiste bent om de ander verder te helpen. Uiteindelijk ga je het gesprek wel weer naar je product of dienst brengen (doe je al met de herkenning). Waarom deze opbouw wel voorziet in de behoefte: what’s in it for me? Mensen willen graag gezien en erkend worden. Dat is een heel belangrijke basisbehoefte. Dus als jij oprechte interesse toont met iets persoonlijks, dan vervul je die behoefte. Allerlaatste tip: stuur eens een voicebericht in plaats van een tekstbericht. Met je intonatie kan je je energie en enthousiasme beter overbrengen. En het is nog persoonlijker.

Er zijn nog veel meer manieren om te zorgen dat jij minder het gevoel hebt te jagen. Welke kan jij nog toevoegen?

Ook in deze rubriek?

Heb jij ook een salesvraag? Anne helpt je graag verder dus stuur je vraag zeker in via redactie@feemonline.nl

Ook boeiend

Meepraten over dit onderwerp?

LAAT EEN REACTIE ACHTER

Please enter your comment!
Please enter your name here

Meer van dit

MEEST BEKEKEN

Het beste van neem meteen in je mail?