Onduidelijke signalen en kleine opmerkingen tussendoor: ze gaven leiderschapscoach Gonnie Leguijt soms het gevoel dat haar klant het niet eens was met de prijs die ze vroeg. Maar goed: er was een deal, de klant was binnen. Gewoon aan de slag toch? “Het gaf een soort onderbuikgevoel. Maar dat wegwuiven en laten voor wat het is? Dat doe ik nooit meer.”
– Hoe groot was dit probleem voor jou?
“Ik hoorde en zag soms signalen bij mijn klanten dat ze mijn prijs te hoog vonden. Daar deed ik niets mee. Ik was zo blij dat ik een klant had, dat ik de weerstand die ik voelde aan de kant schoof. In plaats van dat ik het bespreekbaar maakte, pakte ik de overtuigingsmodus en probeerde ik de klant te overtuigen van wat zij allemaal zou krijgen voor die prijs. Dit zorgde voor problemen, want klanten gingen om meer vragen: vaker tussendoor bellen, een extraatje vragen, wat langer de tijd nemen, omdat ze eigenlijk het gevoel hadden dat ze misschien te veel betaald hadden.”
“Toen kwam de vraag: wiens probleem is dit nou eigenlijk?”
– Wat heb je hier aan gedaan?
“Maanden heb ik er mee rondgelopen. Op een gegeven moment heb ik het besproken met een businessbuddy, dat hielp mij. Als je het niet bespreekt en het blijft in je hoofd zitten, blijf je rondjes lopen. Toen kwam de vraag: wiens probleem is dit nou eigenlijk? Daardoor realiseerde ik me dat dit mijn probleem is en niet dat van een klant.
Vervolgens gebeurde het weer dat ik een extra dienst had verleend. Ik had voor mezelf bedacht dat ik daar een bedrag voor ging rekenen en was daarover in contact met de desbetreffende klant. We kwamen in een discussie en maakten een nieuwe afspraak waarbij zij mij een handreiking gaf. Later dacht ik: dit is eigenlijk heel gek. Dit is mijn leergeld. We houden ons gewoon aan de gemaakte afspraak. Dit heb ik dus nog te leren in mijn ondernemerschap en zij is blijkbaar degene die mij dit leert. Toen was het vervelende gevoel ook weg.”
“Niet de hele wereld hoeft mijn klant te zijn”
– Hoe kijk je terug op deze situatie?
“Het is voor mij een leerkans geweest. Ik vond het spannend om die stap te maken, ik moest echt een drempel over. Ik heb geleerd dat als je weerstand ervaart, je dat beter meteen kunt aanpakken als je nog met elkaar in onderhandeling bent. Daarnaast ben ik hierdoor transparanter, opener en authentieker geworden als ondernemer. En steviger, want het voelt heel stevig en fijn om te kunnen zeggen: ‘weet je, volgens mij zijn wij gewoon die match niet.’ Het is onderdeel geweest van de zoektocht naar mijn ideale klant. Niet de hele wereld hoeft mijn klant te zijn.”
